Verkaufstexte in Marketingmaterialien

Allgemein, Marketing

8. Februar 2014

Von Träumerei und Blenderei

Auffällig oft sehen wir in den Marketingmaterialien von Produkten und Dienstleistungen sehr viele “beschreibende” und gleichzeitig irreführende Begriffe, die – so glauben die Marketingexperten – nach wie vor in die Texte einfliessen müssen. Einen Verkaufs- oder besser – einen Produktbeschreibungstext mal richtig analysiert, finden Sie sich in einem wahren Wortgeklingel wieder. Es fallen unentwegt Worte wie “serviceorientiert”, “permanente Erreichbarkeit”, “ganzheitlich”, “flexibel”, “auf den Kunden zugeschnitten” und viele weitere solcher wagen Beschreibungen und Ankündigungen müssen von den Interessenten ertragen werden.

Ich bin der Meinung: Damit sollte ab sofort SCHLUSS sein, denn es handelt sich oftmals um reine Blenderei!

Aufmerksamkeit erlangende Worte sich durchaus wichtig und hier und da auch richtig. Jedoch ist es wichtig, diese auch gezielt und dort einzusetzen, wo sie für den Interessenten nicht abschreckend wirken, sondern gleich mit einer für den Leser verständlichen Erklärung und idealer weise mit einem Beispiel verbunden werden. Dann macht deren Verwendung Sinn und ist für den Kunden verträglich.

Wer schon mal an der Entwicklung eines Verkaufstextes mitgewirkt hat, weiß, in welchem Tempo ein solcher gerade in klein- und mittelständischen Unternehmen erstellt wird. In einigen Unternehmen erstellt eine Person diese Texte nebenbei. Das vier-Augen-Prinzip wird in kleinster Weise angewandt. Was gut gedacht ist, endet in nicht kaufenden Kunden und in Desinteresse.

Das muss nicht sein!

Es gibt ganz klare Vorgehensweisen einen guten Verkaufstext zu erstellen. Es ist jedoch wichtig, eine gewisse Vorarbeit zu leisten und bitte diese auch ernst zu nehmen. Es gilt bereits vorab – bevor überhaupt das erste Wort eines solchen Textes geschrieben wird – eine Reihe an Punkten zu notieren.

Eigenschaften des Produktes/der Dienstleistung
Exakte Beschreibung des Nutzens dieser Eigenschaften
Einprägsame und gut beschreibende Beispiele dieser Einzelnutzen
Entwicklung von mindestens 3 Kundenavataren (Erklärung hier)
Kurze Darstellung, wie diese Avatare Ihr Produkt einsetzen
Liste erstellen, welche Wörter in die Beschreibung unbedingt einfliessen müssen
Schauen, welche Informationen abseits der beschrieben integriert werden sollen
…

Nun haben Sie eine gute Grundlage mit der Sie beginnen können, Ihre Texte zu formulieren. Schreiben Sie nie einen Text und veröffentlichen Sie gleich. Schreiben Sie und lassen den Text ruhig ein paar Tage liegen und nehmen Sie sich ihn für einen weiteren Durchgang vor. Sie werden Änderungen machen, Anpassungen vornehmen, Sätze komplett umstellen und verändern. Lassen Sie auch Menschen aus Ihrem Umfeld über die Texte lesen und stellen Sie ihnen im Nachgang vorher von Ihnen vorbereitete Fragen wie… (Ausschnitt).

Was ist hängen geblieben?
Welches Produktmerkmal hat dich sofort angesprochen?
Was hast du nicht verstanden?
Welche Begriffe ziehen dich an und welche Begriffe bedürfen der weiteren Erklärung?
Würdest du dich nach diesem Text für das Produkt interessieren?

Gute Texte dauern und zeichnen sich dadurch aus, dass Sie auch gelesen werden. Insofern fragen Sie sich auch selbst, wo und an welchen Stellen Sie beim Lesen anderer Verkaufstexte aussteigen und die Broschüre an die Seite legen. Oftmals ist die schon ein sehr guter Indikator, nur leider machen einige immer wieder die gleichen Fehler.

Ich wünsche Ihnen gutes Gelingen beim Texten und bin mir sicher, dass Sie ein Stück dazu beitragen werden, dass wir alle nicht mehr so oft diese langweiligen Verkaufstexte lesen müssen, die das Papier nicht wert sind, auf dem sie gedruckt wurden.

Du kannst dich ganz einfach einmal selbst einordnen. Wo stehst du gerade? Hast du bereits begonnen mit deinem Business? Bist du in der Vorbereitung auf etwas “Neues”? Hast du vielleicht schon erste Kunden mit deinem Angebot gewonnen und es läuft “eigentlich” ganz gut? Kannst du eine gewisse Stagnation feststellen und du weißt nicht wirklich, was du tun kannst und schleunigst tun solltest? Oder deuten deine Zahlen bereits ganz klar auf einen Abschwung hin? Ja, und wenn das der Fall ist, dann ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Relaunch.

Die Idee

Eine meiner Lieblingsphasen, wobei ich jede Phase mag und aus Erfahrung weiß, dass jede Phase wichtig ist für dein Wachstum. An dieser Stelle macht es Sinn, dir möglichst viele Meinungen und Feedbacks aus deinem Umfeld anzuhören. Denn es ist kein Geheimnis, dass wir als Experten hin und wieder etwas betriebslind und zu verliebt in die eigene Idee sind. Da fehlt es leider manchmal an Subjektivität.

Die Vorbereitung

Und hier setzt professioneller Markenaufbau an. Wenn du mich und meine Markenphilosophie kennst, weißt du, dass hier die allermeisten Fehler gemacht werden. Ich sehe regelmäßig, dass es keine klaren Visionen gibt, keine verständlichen Nutzenversprechen und auch nicht wirklich ansprechende/zündende Botschaften, die deine zukünftigen Klienten auch wirklich anziehen.

Achte darauf, wie du dich aufstellst und positionierst und wie du wahrgenommen werden willst. Denn eine solide und längerfristig erfolgreiche Marke basiert auf einer glasklaren Markenidentität und einem dazu passenden Markenimage. Wenn beide zusammenpassen und authentisch sind, kann etwas Großes entstehen.

Die Startphase

Es geht los. Deine Website steht, die Leadgenerierung läuft, das Marketing kann beginnen und du bist sowas von ready für die Erbringung deiner Leistung. Alles sollte an dieser Stelle nochmal durchleuchtet und auf Sinnhaftigkeit und Logik geprüft werden. Denn Fehler an dieser Stelle sind meistens zeitaufwändig und möglicherweise teuer.

Der Aufschwung

Du sammelst erste Erfahrungen, die ersten Kunden trudeln ein und wenn alles gut läuft, klappt es genauso wie du es dir vorgestellt hast. Doch Achtung: Das ist in den allermeisten Fällen nicht der Fall. Sei wachsam. Achte ganz genau auf Feedback deiner Kunden, achte darauf, was du im Außen und im Innen – also deinem Fulfilment – an Feedbacks und sonstigen Rückmeldungen erhältst.

Die Stagnation

Da wir in einer schnelllebigen Welt unterwegs sind, in der auch die Produktlebenszyklen immer kürzen werden, ist es aus diversen Gründen fast normal, dass es nicht immer ohne eine entsprechende Weiterentwicklung in Gang zu bringen, so weiterläuft. Die Werbung wird teurer, die Kundenwünsche werde anspruchsvoller, die Ausführung deiner Dienstleistung verändert sich und dergleichen. Bist du hier in dieser Phase noch monostrategisch unterwegs, wäre jetzt der zweitbeste Zeitpunkt, dir über die Zukunft deines Business Gedanken zu machen. Denn wenn du dies nicht bereits getan hast oder jetzt tust, kommt…

Der Abschwung

Rückblickend auf meine Engagements und Beratungen ist diese Phase die lehrreichste. Ich wünsche sie jedem von euch. Denn in Märkten wie wir sie heute erleben, bleiben hier einige auf der Strecke – sie hören also auf – und andere kommen durch, weil sie vorbereitet waren oder an dieser Stelle genau die richtigen Antworten auf viele Fragen gefunden haben. Spätestens jetzt kannst du nochmal die Fragen von oben überprüfen. Was will ich? Was kann ich? Und was braucht der Markt?

Und ob du die richtigen Antworten gefunden hast, wirst du in der nächsten Phase erleben.

Der Relaunch

Hier zeigt sich nun mehr als deutlich, was du aus der vorherigen Zeit – den vorherigen Phasen – gelernt und hoffentlich richtig analysiert hast. Und natürlich auch und viel mehr, ob du daraus die richtigen Schlüsse gezogen hast.

Die Relaunchphase ist dein Unternehmen 2.0. Nicht “alles neu macht der Mai”, sondern gezielte Veränderungen am Angebot, an deinen Botschaften, an deinem Marketing und so weiter. Ich bin fest davon überzeugt, dass es mehrere teils größere und kleinere Relaunches braucht, um ein Unternehmen oder eine Marke zum Erfolg zu führen. Es gibt aktuell einfach zu viele Veränderungen im Außen auf die reagiert werden darf. Und dabei wünsche ich dir ein glückliches Händchen.

Wenn du Fragen dazu hast, Support brauchst oder dir einfach mal ein Sparring wünschst, melde dich gerne. Du weißt ja, Marken- und Unternehmensaufbau ist meine Leidenschaft.

Doch jetzt gehe ich erstmal raus in die Berge Südtirols. Selten habe ich eine so geniale Bergwelt gesehen wie hier. Eigentlich noch nie.

Ich wünsche dir viel Freude beim Reflektieren, in welcher Phase du gerade steckst und will dich gleichzeitig ermutigen, gedanklich und strategisch immer eine Phase voraus zu sein. Denn irgendwas wird immer passieren. Positiv wie negativ.

Hab eine schöne Zeit und viel Erfolg in deinem Marketing,

Jens

PS: Und wenn du regelmäßig informiert werden magst über alles mögliche an relevanten Themen aus der Markenaufbau-Welt, dann trage dich sehr gerne hier ein. Diese sonntäglichen Email sind gratis.