Erst „sehen“, dann „gesehen werden“

Allgemein, Marketing

8. Mai 2020

Die bessere Vorgehensweise…

Hast du dir schon mal Gedanken darüber gemacht, wie du deine Marke aufbauen willst, oder wenn du schon eine Marke hast, wie du sie aufgebaut hast? Oder bist du, wie die allermeisten, gleich rein ins Business und hast einfach mal (!) losgelegt und geschaut, was passiert?

Echter Markenaufbau ist planbar, definitiv. Nur die wenigsten beschäftigen sich zu Beginn intensiv damit und verstehen, wozu eine Marke gut ist und wie sie aufgebaut werden sollte.

Plane zuerst das Innenleben deiner Marke

Was beutet das? Schaue genau hin, an wen du deine Dienstleistung anbietest. Wer sind deine wirklichen Kunden? Damit meine ich nicht die in meinen Augen (darüber habe ich viel geschrieben) wichtige Avatararbeit. Sondern damit meine ich das Hinschauen ein paar Level tiefer.

Erfahre oder erfrage und beobachte, wie genau deine Kunden denken. Wie sie ticken und welche Ansichten sie haben. Du wirst damit einige Zeit verbringen müssen, jedoch am Ende feststellen, dass du im Kern eine dir intensiver folgende Klientel aufbaust. Eine wertvolle Community. Wie tickt dein Kunde? Was treibt ihn an, wenn es um sein konkretes Problem geht. Wie lauten die Gründe für einen Kauf hinter dem Kauf? Welche Freude will er oder sie sich damit machen oder welches Grundbedürfnis wird damit befriedigt?

Alle Antworten, die du auf diese Fragen findest, werden dir massiv dabei helfen, dein Produkt zielgerichteter zu verkaufen. Kunden fühlen sich besser verstanden und sicherer bei dir, wenn du ihnen das Gefühl gibst, dass du sie zu 100% verstehst.

Wie läuft der Entscheidungsprozess bei deinen Interessenten?

Erforsche so genau wie möglich die multiplen Entscheidungswege und Einflussfaktoren deiner Kunden. Wie entscheiden sie sich an welcher Stelle bzw. nach welchem Impuls. Frage deine bestehenden Kunden, was der Auslöser für den finalen Kauf war. Dieses „WARUM (genau)“ ist so entscheidend und kann dir im weiteren Verlauf deiner Tätigkeit enorm viel Zeit und Werbeaufwand (Kosten) ersparen. Mit nur ein wenig Grips in diese Gedanken gesteckt vorher.

Wichtig ist zudem ebenfalls zu wissen, warum sich jemand für dich und nicht für deinen Marktpartner entschieden hat. Was genau hat den vielleicht kleinen feinen Unterschied ausgemacht? Anbieter unterscheiden sich heute zumindest aus Kundensicht oft marginal und in eben diesen kleinen Unterschieden liegt soviel Power. Soviel Entscheidendes, das du dir zunutze machen musst für die zukünftigen Marketingaktivitäten.

Konzentriere dich auf die kleinste relevante Zielgruppe in deinem Markt

Du willst besser nicht der Anbieter für alles und jeden sein. Niemand will bei jemandem kaufen, der für alles eine Lösung weiß und sich als der Mega-Anbieter positioniert. Nein, fokussiere dich auf jene Zielgruppe, deren Gefühle und Sorgen du am besten kennst und verstehst und deren Probleme und Herausforderungen du am besten lösen kannst.

Bringe in dieser sicherlich kleinen jedoch sehr lukrativen Nische Höchstleistung. Klar muss deine Leistung in dieser kleinen Zielkundengruppe wirklich sehr gut sein. Keine Frage. Doch wenn du bei wenigen Kunden sehr gute Ergebnisse erzielen kannst, wird sich das rumsprechen und du wirst empfohlen. Gehe mit diesen Kunden in die Tiefe und vermittle ihnen all dein Wissen, das du ihnen geben kannst.

An dieser Stelle beginnt das „gesehen werden“

Nun bist du soweit. Du hast deine kleine Nische gefunden, die Kunden sind happy und du bist in ihren Augen der Experte, Meister oder wie auch immer sie dich sehen.

Sie werden dich nun an ihre besten Freunde vermitteln und du wirst “rumgereicht”. Menschen kennen immer Menschen mit ähnlichen Herausforderungen und Problemen. Das sind die Zielgruppenmilieus. Und mit „gesehen werden“ meine ich genau diese Weiterempfehlung.

Sollten die Empfehlungen nicht automatisch erfolgen, kannst du etwas nachhelfen. Das Empfehlungswesen also stimulieren. Frage aktiv danach. Gehe in den Dialog mit deinen Kunden und frage explizit in deren Umfeld rein. Wem kannst du noch helfen mit deinem Angebot. Wen kennen sie, dem dein Produkt ebenfalls helfen kann, seine oder ihre Ziele zu erreichen?

Plane und forciere dein Wachstum

Forciere so dein Wachstum und sorge für ein organisches Wachstum. Stimuliertes Wachstum über Werbekosten funktioniert auch, hin und wieder nur kurzfristig oder maximal mittelfristig. Der größere Vorteil ist jedoch der. Organisches Wachstum kostet dich kein Geld. Du erhältst quasi gratis neue Kunden zugespielt. Dafür sorgen deine zufriedenen Kunden.

Ein Tipp in dieser Sache. Ziehe nicht am Gras, sondern lass es langsam wachsen. Keine Überanstrengungen bitte, die dein Empfehlungswesen empfindlich stören könnte. Du musst an dieser Stelle Vertrauen haben. In dich und in deine Leistung. Wenn die gut ist, wird alles von selbst laufen. Wenn du gut bist oder dein Produkt gut ist und du weiter oben alle Fragen richtig beantwortet hast.

Der Sog entsteht also aus innerer Stärke. Deiner und der deiner Produkte. Die Intensität entwickelt sich je nach Kundengröße. Falls er nicht entsteht, wie eben beschrieben, gehe nochmal zurück auf „los“.

Mein Fazit

Wer von Beginn an auf „gesehen werden“ setzt, der wird kurzfristig sicherlich gesehen und hat seine Erfolg. Doch die sind oftmals eher blendend. Denn nur in seltenen Fällen werden diese Anbieter wirklich langfristig beachtet.

Der Fehler liegt in der Strategie sowie in der Umsetzung. Und dieser ist vermeidbar.

Also, weg vom schnellen Profitdenken, hin zum kundenorientierten Denken und Handeln.

Viel Erfolg!

Du kannst dich ganz einfach einmal selbst einordnen. Wo stehst du gerade? Hast du bereits begonnen mit deinem Business? Bist du in der Vorbereitung auf etwas “Neues”? Hast du vielleicht schon erste Kunden mit deinem Angebot gewonnen und es läuft “eigentlich” ganz gut? Kannst du eine gewisse Stagnation feststellen und du weißt nicht wirklich, was du tun kannst und schleunigst tun solltest? Oder deuten deine Zahlen bereits ganz klar auf einen Abschwung hin? Ja, und wenn das der Fall ist, dann ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Relaunch.

Die Idee

Eine meiner Lieblingsphasen, wobei ich jede Phase mag und aus Erfahrung weiß, dass jede Phase wichtig ist für dein Wachstum. An dieser Stelle macht es Sinn, dir möglichst viele Meinungen und Feedbacks aus deinem Umfeld anzuhören. Denn es ist kein Geheimnis, dass wir als Experten hin und wieder etwas betriebslind und zu verliebt in die eigene Idee sind. Da fehlt es leider manchmal an Subjektivität.

Die Vorbereitung

Und hier setzt professioneller Markenaufbau an. Wenn du mich und meine Markenphilosophie kennst, weißt du, dass hier die allermeisten Fehler gemacht werden. Ich sehe regelmäßig, dass es keine klaren Visionen gibt, keine verständlichen Nutzenversprechen und auch nicht wirklich ansprechende/zündende Botschaften, die deine zukünftigen Klienten auch wirklich anziehen.

Achte darauf, wie du dich aufstellst und positionierst und wie du wahrgenommen werden willst. Denn eine solide und längerfristig erfolgreiche Marke basiert auf einer glasklaren Markenidentität und einem dazu passenden Markenimage. Wenn beide zusammenpassen und authentisch sind, kann etwas Großes entstehen.

Die Startphase

Es geht los. Deine Website steht, die Leadgenerierung läuft, das Marketing kann beginnen und du bist sowas von ready für die Erbringung deiner Leistung. Alles sollte an dieser Stelle nochmal durchleuchtet und auf Sinnhaftigkeit und Logik geprüft werden. Denn Fehler an dieser Stelle sind meistens zeitaufwändig und möglicherweise teuer.

Der Aufschwung

Du sammelst erste Erfahrungen, die ersten Kunden trudeln ein und wenn alles gut läuft, klappt es genauso wie du es dir vorgestellt hast. Doch Achtung: Das ist in den allermeisten Fällen nicht der Fall. Sei wachsam. Achte ganz genau auf Feedback deiner Kunden, achte darauf, was du im Außen und im Innen – also deinem Fulfilment – an Feedbacks und sonstigen Rückmeldungen erhältst.

Die Stagnation

Da wir in einer schnelllebigen Welt unterwegs sind, in der auch die Produktlebenszyklen immer kürzen werden, ist es aus diversen Gründen fast normal, dass es nicht immer ohne eine entsprechende Weiterentwicklung in Gang zu bringen, so weiterläuft. Die Werbung wird teurer, die Kundenwünsche werde anspruchsvoller, die Ausführung deiner Dienstleistung verändert sich und dergleichen. Bist du hier in dieser Phase noch monostrategisch unterwegs, wäre jetzt der zweitbeste Zeitpunkt, dir über die Zukunft deines Business Gedanken zu machen. Denn wenn du dies nicht bereits getan hast oder jetzt tust, kommt…

Der Abschwung

Rückblickend auf meine Engagements und Beratungen ist diese Phase die lehrreichste. Ich wünsche sie jedem von euch. Denn in Märkten wie wir sie heute erleben, bleiben hier einige auf der Strecke – sie hören also auf – und andere kommen durch, weil sie vorbereitet waren oder an dieser Stelle genau die richtigen Antworten auf viele Fragen gefunden haben. Spätestens jetzt kannst du nochmal die Fragen von oben überprüfen. Was will ich? Was kann ich? Und was braucht der Markt?

Und ob du die richtigen Antworten gefunden hast, wirst du in der nächsten Phase erleben.

Der Relaunch

Hier zeigt sich nun mehr als deutlich, was du aus der vorherigen Zeit – den vorherigen Phasen – gelernt und hoffentlich richtig analysiert hast. Und natürlich auch und viel mehr, ob du daraus die richtigen Schlüsse gezogen hast.

Die Relaunchphase ist dein Unternehmen 2.0. Nicht “alles neu macht der Mai”, sondern gezielte Veränderungen am Angebot, an deinen Botschaften, an deinem Marketing und so weiter. Ich bin fest davon überzeugt, dass es mehrere teils größere und kleinere Relaunches braucht, um ein Unternehmen oder eine Marke zum Erfolg zu führen. Es gibt aktuell einfach zu viele Veränderungen im Außen auf die reagiert werden darf. Und dabei wünsche ich dir ein glückliches Händchen.

Wenn du Fragen dazu hast, Support brauchst oder dir einfach mal ein Sparring wünschst, melde dich gerne. Du weißt ja, Marken- und Unternehmensaufbau ist meine Leidenschaft.

Doch jetzt gehe ich erstmal raus in die Berge Südtirols. Selten habe ich eine so geniale Bergwelt gesehen wie hier. Eigentlich noch nie.

Ich wünsche dir viel Freude beim Reflektieren, in welcher Phase du gerade steckst und will dich gleichzeitig ermutigen, gedanklich und strategisch immer eine Phase voraus zu sein. Denn irgendwas wird immer passieren. Positiv wie negativ.

Hab eine schöne Zeit und viel Erfolg in deinem Marketing,

Jens

PS: Und wenn du regelmäßig informiert werden magst über alles mögliche an relevanten Themen aus der Markenaufbau-Welt, dann trage dich sehr gerne hier ein. Diese sonntäglichen Email sind gratis.