Marketing, Positionierung

Customer Avatar – Das Pferd…
23. März 2014

…von hinten aufzäumen!

Egal wie rum Sie anfangen bzw. wie Sie vorgehen. Wichtig ist, dass Sie ein klares Ziel vor Augen haben, wer der Kunde ist und welche Wünsche er an Ihr Produkt oder Ihren Service stellt und wie er Ihr Angebot nutzt. Zäume also – natürlich Ihre Idee/ Ihr Produkt im Hinterkopf – das Feld von hinten auf. Stellen Sie sich Ihren Kunden, der Ihr Angebot  nutzt so genau wie möglich vor. In der amerikanischen Fachwelt ist an dieser Stelle die Rede von “customer avatars”. Will heißen, Sie stellen sich bereits in dieser Phase und so exakt wie möglich Ihren zukünftigen Kunden vor.

Nehmen Sie sich an dieser Stelle mindestens 4 Stunden Zeit und machen Sie die folgende Aufgabe wirklich sehr gewissenhaft. Sie werden sich nun Ihre zukünftige Klientel exakt erarbeiten. Sie kennen den Spruch “vom Dinge vorstellen, die dann hinterher eintreten…”. So ungefähr läuft das hier.

Aufgabe

Beantworten Sie ganz genau die folgenden Fragen zu Ihrer Zukunftsklientel:
Ist er männlich/weiblich?
Wie alt ist er?
Wo lebt er?
Welche Nationalität besitzt er?
Wie viel verfügbares Nettoeinkommen hat er monatlich zur Verfügung?
Wie sieht sein Tagesablauf aus?
Was macht er morgens, mittags und abends?
In welchem Tempo lebt er und wann beginnt und wann endet für ihn der Tag?
Trifft er Freunde? Wenn ja, wann und wo?
Was machen sie zusammen und was sind die Top-Gesprächsthemen?
Welchen Hobbies geht er nach?
Wie oft macht er Sport? Wie oft und wohin fährt er in den Urlaub?

In diesem Stil erstelle mindestens 5-10 unterschiedliche “Kundenprofile”. Ruhig in Form einer kleinen aufregenden Geschichte, die Sie selbst noch mehr in das “Erleben” Ihres eigenen Produktes reinziehen wird.

Nun gehen wir aus dieser sehr detaillierten Beschreibung in die Metaebene und schauen uns den und die anderen Kunden unter bestimmten Gesichtspunkten an.

Was haben diese unterschiedlichen Typen gemeinsam?
Wo gibt es Verbindungen?
Wie stehen diese zueinander?

Insbesondere die Verbindung zueinander wird uns am Ende des Prozesses Aufschluss über unsere Cross-Marketing-Möglichkeiten und Empfehlungsprozesse geben. Diese können wir an dieser Stelle schon mit einplanen, um sie am Ende “planbar” zu machen.

Ist diese Basisarbeit gemacht, werden Sie bereits einen recht guten Überblick haben. Lassen Sie mich wissen, wie Ihre Avatare aussehen. In einem ca. 30-minütigen Telefonat vereinbaren und erarbeiten wir die nächsten Schritte.

Ich freue mich auf Ihren Anruf!

Du kannst dich ganz einfach einmal selbst einordnen. Wo stehst du gerade? Hast du bereits begonnen mit deinem Business? Bist du in der Vorbereitung auf etwas “Neues”? Hast du vielleicht schon erste Kunden mit deinem Angebot gewonnen und es läuft “eigentlich” ganz gut? Kannst du eine gewisse Stagnation feststellen und du weißt nicht wirklich, was du tun kannst und schleunigst tun solltest? Oder deuten deine Zahlen bereits ganz klar auf einen Abschwung hin? Ja, und wenn das der Fall ist, dann ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Relaunch.

Die Idee

Eine meiner Lieblingsphasen, wobei ich jede Phase mag und aus Erfahrung weiß, dass jede Phase wichtig ist für dein Wachstum. An dieser Stelle macht es Sinn, dir möglichst viele Meinungen und Feedbacks aus deinem Umfeld anzuhören. Denn es ist kein Geheimnis, dass wir als Experten hin und wieder etwas betriebslind und zu verliebt in die eigene Idee sind. Da fehlt es leider manchmal an Subjektivität.

Die Vorbereitung

Und hier setzt professioneller Markenaufbau an. Wenn du mich und meine Markenphilosophie kennst, weißt du, dass hier die allermeisten Fehler gemacht werden. Ich sehe regelmäßig, dass es keine klaren Visionen gibt, keine verständlichen Nutzenversprechen und auch nicht wirklich ansprechende/zündende Botschaften, die deine zukünftigen Klienten auch wirklich anziehen.

Achte darauf, wie du dich aufstellst und positionierst und wie du wahrgenommen werden willst. Denn eine solide und längerfristig erfolgreiche Marke basiert auf einer glasklaren Markenidentität und einem dazu passenden Markenimage. Wenn beide zusammenpassen und authentisch sind, kann etwas Großes entstehen.

Die Startphase

Es geht los. Deine Website steht, die Leadgenerierung läuft, das Marketing kann beginnen und du bist sowas von ready für die Erbringung deiner Leistung. Alles sollte an dieser Stelle nochmal durchleuchtet und auf Sinnhaftigkeit und Logik geprüft werden. Denn Fehler an dieser Stelle sind meistens zeitaufwändig und möglicherweise teuer.

Der Aufschwung

Du sammelst erste Erfahrungen, die ersten Kunden trudeln ein und wenn alles gut läuft, klappt es genauso wie du es dir vorgestellt hast. Doch Achtung: Das ist in den allermeisten Fällen nicht der Fall. Sei wachsam. Achte ganz genau auf Feedback deiner Kunden, achte darauf, was du im Außen und im Innen – also deinem Fulfilment – an Feedbacks und sonstigen Rückmeldungen erhältst.

Die Stagnation

Da wir in einer schnelllebigen Welt unterwegs sind, in der auch die Produktlebenszyklen immer kürzen werden, ist es aus diversen Gründen fast normal, dass es nicht immer ohne eine entsprechende Weiterentwicklung in Gang zu bringen, so weiterläuft. Die Werbung wird teurer, die Kundenwünsche werde anspruchsvoller, die Ausführung deiner Dienstleistung verändert sich und dergleichen. Bist du hier in dieser Phase noch monostrategisch unterwegs, wäre jetzt der zweitbeste Zeitpunkt, dir über die Zukunft deines Business Gedanken zu machen. Denn wenn du dies nicht bereits getan hast oder jetzt tust, kommt…

Der Abschwung

Rückblickend auf meine Engagements und Beratungen ist diese Phase die lehrreichste. Ich wünsche sie jedem von euch. Denn in Märkten wie wir sie heute erleben, bleiben hier einige auf der Strecke – sie hören also auf – und andere kommen durch, weil sie vorbereitet waren oder an dieser Stelle genau die richtigen Antworten auf viele Fragen gefunden haben. Spätestens jetzt kannst du nochmal die Fragen von oben überprüfen. Was will ich? Was kann ich? Und was braucht der Markt?

Und ob du die richtigen Antworten gefunden hast, wirst du in der nächsten Phase erleben.

Der Relaunch

Hier zeigt sich nun mehr als deutlich, was du aus der vorherigen Zeit – den vorherigen Phasen – gelernt und hoffentlich richtig analysiert hast. Und natürlich auch und viel mehr, ob du daraus die richtigen Schlüsse gezogen hast.

Die Relaunchphase ist dein Unternehmen 2.0. Nicht “alles neu macht der Mai”, sondern gezielte Veränderungen am Angebot, an deinen Botschaften, an deinem Marketing und so weiter. Ich bin fest davon überzeugt, dass es mehrere teils größere und kleinere Relaunches braucht, um ein Unternehmen oder eine Marke zum Erfolg zu führen. Es gibt aktuell einfach zu viele Veränderungen im Außen auf die reagiert werden darf. Und dabei wünsche ich dir ein glückliches Händchen.

Wenn du Fragen dazu hast, Support brauchst oder dir einfach mal ein Sparring wünschst, melde dich gerne. Du weißt ja, Marken- und Unternehmensaufbau ist meine Leidenschaft.

Doch jetzt gehe ich erstmal raus in die Berge Südtirols. Selten habe ich eine so geniale Bergwelt gesehen wie hier. Eigentlich noch nie.

Ich wünsche dir viel Freude beim Reflektieren, in welcher Phase du gerade steckst und will dich gleichzeitig ermutigen, gedanklich und strategisch immer eine Phase voraus zu sein. Denn irgendwas wird immer passieren. Positiv wie negativ.

Hab eine schöne Zeit und viel Erfolg in deinem Marketing,

Jens

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