Heute greife ich ein Thema auf, mit dem manch einer – bitte weiblich und männlich verstehen* – nach wie vor so sein Thema hat. Es geht um das Verkaufen. Und darum, verkaufen zu lernen. Genauer gesagt um die Vorbehalte, sich selbst oder seine Produkte verkaufen zu “müssen” oder grundsätzlich, wie du Produkte erfolgreich an den Mann oder “Frau” bringst.
Wenn du dich hier angesprochen fühlst, gut, weiterlesen. Falls nicht und das Verkaufen für dich so etwas wie ein Lieblingsthema ist… wir “lesen” uns nächsten Sonntag wieder.
Generell steckt aus meiner Sicht in der Überschrift die Wahrheit: Du musst nicht verkaufen.
Muss man wirklich verkaufen?
Denn aus Markensicht verkaufen sich Produkte und Dienstleistungen, oder “du dich selbst”, von ganz alleine, sofern du im Aufbau der Marke so gut wie alles richtig gemacht hast.
Denn das bedeutet, dass die Attraktivität deiner Marke top ist und der Bedarf deiner Zielgruppe sehr gut im Vorfeld analysiert wurde. Doch wir wissen alle, dass dies ein Weg ist und es sicher hier und da auch mal Anpassungen benötigt.
Der Weg zur erfolgreichen Marke
In den meisten Fällen gehen wir im Aufbau der Marke von gewissen Annahmen aus, die natürlich vorher im Idealfall getestet wurden. Doch klar ist, auf dem Weg wird es bei den Botschaften, in den Zielgruppen, in der Produktgestaltung sowie in der Wahl der Marketingstrategien Änderungen geben (müssen).
Soweit so gut.
Die Bedeutung des Verkaufens
Doch hier geht es ja um das Verkaufen und das ist natürlich wichtig, wenn du etwas an den Start bringen willst. Ohne dich in den sozialen Medien zu zeigen oder ohne mit Content, wie beispielsweise einem solchen Mail-Kurzimpuls, rauszugehen, werden die Leute dich erstens nicht finden und zweitens kein Vertrauen zu dir aufbauen können.
Angst vor dem Verkaufen
Ich höre regelmäßig von Menschen, die Angst davor haben, sich zu zeigen oder ein Problem damit haben, sich verkaufen zu wollen/zu müssen. “Ich habe keinen Bock, mich anzubiedern” oder “Ich will den anderen doch nicht auf den S…k gehen”, sind Aussagen, die ich höre. Auch du kennst sicherlich solche Aussagen oder vielleicht auch Menschen, die so denken.
Also warum haben viele Menschen Angst vor dem Verkaufen?
Warum ist es ein unangenehmes Thema für sie oder gar für dich?
Klar wirst du sagen, die haben negative Erfahrungen gemacht mit aufdringlichen Verkäufern. Wenn du mal einem Verkäufer begegnet bist, der dir nicht mehr von der Seite gewichen ist, wirst du dieses Bild noch im Kopf haben und damit Wörter wie “unangenehm” oder auch “manipulativ” verbinden.
Wie du nicht verkaufen solltest
Wenn du mal in einem Sales-Funnel gelandet bist und einen Telefonverkäufer an der Strippe hattest, wirst du auch festgestellt haben, dass dort Menschen sitzen, die alles tun, um einen Abschluss zu erzielen. Schnell! Sie verstärken deine Abneigung. Ich mache mir, wenn ich so jemanden mal am Telefon habe, oftmals einen Spaß daraus, mit ihnen zu plaudern. Und ich versichere dir, sie lernen etwas dabei (und das sage ich schmunzelnd, denn mir liegt es fern, sie bloßzustellen. Auch sie machen nur ihren Job.)
Andere wiederum haben Angst vor Ablehnung.
Ja, Ablehnung ist leider oft tief in uns verwurzelt und ein “Nein” schmerzt einfach. Nur mit “Angst” zu leben, ist keine Lösung. Daher: wenn jemand nichts gegen seine Angst tut oder in dieser verharrt, wird das Verkaufen zu einem echten Problem. Nicht gut.
Gar nicht gut ist es, wenn die Angst vorm Verkaufen aus gewissen Selbstzweifeln heraus resultiert, die wiederum auf Basis der eigenen Inkompetenz oder eines schlechten Produkts basieren.
Sind wir mal ehrlich: dann hast du keine Chance. Du kennst ja meine Meinung dazu. Ich bin davon überzeugt, dass die Hälfte der Anbieter schlechte Produkte anbieten, die kein Mensch braucht. Und dennoch: schau dir mal an, mit welchem Selbstvertrauen sie ihr Zeug an den Mann bringen. Unglaublich.
Erfolgreich verkaufen: Ein Umdenken
Also, es gibt einige Gründe, die zu einem erfolgreichen oder eben auch nicht erfolgreichen Verkauf führen, die ich an dieser Stelle aber nicht weiter ausführen möchte. Es soll ja um die Lösung gehen und weniger um das “Problem”.
Also: Verkaufen anders denken
Verkaufen anders denken
Ich möchte dich ermutigen zu verkaufen. Rauszugehen und völlig selbstsicher und klar dein Angebot der Welt zu präsentieren. Und dazu braucht es in meinen Augen ein Umdenken im Thema Verkaufen.
Verkaufen ist genial!
Qualität und die richtige Zielgruppe und so weiter setze ich nun an dieser Stelle voraus.
Du kannst und solltest also die Perspektive ändern und das Verkaufen eben nicht als das Aufdrücken eines Produktes ansehen, sondern als das Anbieten einer benötigten Lösung betrachten. Dabei hilfst du deinem Kunden voranzukommen! Du bietest ihm die Lösung für sein Problem und damit eine Lösung, seine Ziele zu erreichen. Und am Ende vielleicht auch glücklicher zu werden.
Du bist also der Problemlöser… und hilfst deinen Kunden, ihre Bedürfnisse zu stillen.
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Empathie und Verständnis
Der nächste Punkt ist vermutlich der Wichtigste: Verstehe deine Kunden und zeige Empathie. Du benötigst ein sehr tiefes Verständnis für die Gedanken, Probleme und Herausforderungen deiner Zielgruppe. Was wünschen sie sich? Das solltest du wissen. Und idealerweise bereits bevor sie selbst drauf kommen.
Alleine durch das, ich nenne es “Kommunizieren auf Augenhöhe”, wirst du eine ziemlich intensive Verbindung zu deinen Kunden herstellen und das zeigt ihnen, dass du ihre Interessen im Blick hast und dich wirklich für sie interessierst.
Fragen stellen, aktiv zuhören… eben echtes Interesse zeigen.
Verkaufen hat immer mit dem Aufbau von Vertrauen zu tun. Unterlasse also alles, was dieses Vertrauen auch nur im Geringsten angreifen könnte. Sei ehrlich, transparent und vor allem zuverlässig. In all deinen Interaktionen. So fühlt es sich nicht wie verkaufen an, sondern eher wie ein toller Dialog mit einem Freund oder einer Freundin..
Über deine eigenen, wahren Geschichten und Erlebnisse solltest du im Gespräch zeigen, wie und dass du anderen bereits geholfen hast. Das wiederum fördert den Vertrauensaufbau. Doch Achtung. Nicht übertreiben, sondern bei der Wahrheit bleiben. Du weißt, wovon ich schreibe.
To cut a long story short…
Zusammenfassung
Sei hilfreich, echt, ehrlich, transparent, authentisch und interessiert am Gegenüber. Behandle die Menschen auf Augenhöhe und sei einfach du selbst.
Echtheit ist sowieso the most sexy Vorgehensweise – im Verkauf und auch im übrigen Leben. Also sei, wie du bist. Wenn dich jemand nicht mag, wird er vermutlich nicht bei dir kaufen. Fair enough. Aber wenn dich jemand als Person schätzt, ist das die Basis für eine gute und langfristige Beziehung. Das ist das Ziel.
Zum Schluss noch etwas zum Mindset. Ich denke grundsätzlich langfristig und konzentriere mich darauf, meiner Community werthaltige Informationen und Impulse zu liefern. Deine Kunden werden es ebenfalls schätzen, wenn sie von dir nützliche Infos bekommen und eben nicht nur etwas verkauft zu bekommen.
Also investiere lieber in den Aufbau von Beziehungen, als nur den schnellen Abschluss im Kopf zu haben. Und zufriedene Kunden werden nicht nur wieder zu dir kommen, sondern dich auch noch weiterempfehlen.
Also lege den Grundstein dafür. Das ist Markenaufbau!
Und wenn der gut ist, brauchst du nicht verkaufen. Sondern du wirst gekauft.
#dasistMarkenaufbau
