Warum Kunden heute Trusted Advisors brauchen, wenn sie eine erfolgreiche Beratung aufbauen wollen – und keine klassischen Berater mehr.
Beratung ist im Wandel. Kunden suchen heute keine reinen Problemlöser mehr, sondern echte Partner.
Die Welt ist schneller, unsicherer, digitaler geworden. Unternehmen stehen unter Druck, Märkte verändern sich rasant – und klassische Beratung stößt immer mehr an ihre Grenzen.
Früher war der Ablauf klar:
Kunde hat ein Problem
Berater kommt, analysiert, gibt eine Lösung
Auftrag erledigt, nächster Kunde
Doch dieses Modell hat ein großes Problem: Es ist transaktional.
Der Kunde bleibt nach dem Projekt oft wieder allein mit neuen Herausforderungen zurück – und der Berater muss ständig neue Aufträge akquirieren.
Trusted Advisor: Der neue Anspruch an Beratung
Was Unternehmen wirklich brauchen, sind langfristige Partner. Menschen, die nicht nur kurzfristige Lösungen liefern, sondern als Navigationshilfe dienen.
Weniger Dienstleister – mehr strategischer Sparringspartner
Weniger Verkaufen – mehr Vertrauen aufbauen
Weniger Projektdenken – mehr lebenslange Kundenbeziehungen
Hier kommt das Konzept des Trusted Advisors ins Spiel. Ein Trusted Advisor ist mehr als ein Berater – er ist ein verlässlicher Begleiter für den Kunden.
Die 3 größten Fehler von Beratern und Agenturen abseits einer erfolgreichen Beratung
Viele Coaches, Berater und Agenturen wollen automatisch als Trusted Advisor wahrgenommen werden – doch sie machen fatale Fehler und werden es nie schaffen in Richtungen erfolgreiche Beratungen zu kommen.
1. Der Fokus auf die eigenen Leistungen statt auf die Ziele des Kunden
Viele Berater hören auf den Kunden – und präsentieren dann ihre Lösungen. Doch ein Trusted Advisor fragt weiter:
„Worum geht es wirklich?“
„Welches Ziel steckt hinter deinem Problem?“
„Was willst du langfristig erreichen?“
Oft wissen Kunden selbst nicht genau, was sie brauchen – es ist die Aufgabe eines Trusted Advisors, das herauszuarbeiten.
2. Das falsche Preismodell: Zeit gegen Geld verkaufen
Berater verkaufen oft Stunden oder Tagesworkshops. Doch Zeit ist keine Währung für Wert.
Ein Trusted Advisor:
Denkt in Ergebnissen, nicht in Stunden
Bietet strategische Begleitung, nicht nur Einzelprojekte
Positioniert sich als Investition, nicht als Kostenfaktor
3. Nur reaktiv arbeiten, statt proaktiv mitzugestalten
Die besten Berater warten nicht darauf, dass Kunden mit Problemen kommen. Sie bringen selbst Impulse, Herausforderungen und neue Perspektiven ein.
Ein Trusted Advisor fragt sich:
„Was könnte mein Kunde als Nächstes brauchen?“
„Wie kann ich ihn schon vor Problemen bewahren?“
„Welche strategischen Themen sollte er auf dem Radar haben?“
Das schafft eine völlig neue Art der Beziehung – und macht den Berater unersetzlich.
Wie du dich als Trusted Advisor mit erfolgreichen Beratungen positionierst
Wie wirst du selbst zum Trusted Advisor?
Hier sind 5 zentrale Prinzipien:
Ziele statt Probleme fokussieren
Ein Kunde sagt: „Wir haben ein Umsatzproblem.“
Ein klassischer Berater sagt: „Lass uns die Vertriebskanäle analysieren.“
Ein Trusted Advisor fragt: „Was ist dein eigentliches Ziel? Wachstum? Profitabilität? Mehr Freiraum?“
Nicht nur Fragen beantworten – die richtigen Fragen stellen
Trusted Advisors sind keine reinen Antwortgeber, sondern stellen die entscheidenden Fragen, die der Kunde sich oft selbst nicht stellt.
Beziehung statt Transaktion aufbauen
Baue echte, langfristige Beziehungen auf. Die besten Kundenbeziehungen sind wie gute Freundschaften – sie basieren auf Vertrauen, nicht auf Verkauf. Und abgesehen davon will ich dich an dieser Stelle auch noch auf einen Blogartikel aufmerksam machen, in dem es um den generellen Aufbau deiner Marke geht. Vielleicht interessant für dich.
Eigenes Marketing verändern: Zeige nicht, was du kannst – sondern wie du denkst
Inhalte, die nicht nur deine Expertise zeigen, sondern deine Haltung, deine Perspektive. Kunden kaufen nicht nur Kompetenz, sondern auch das Mindset dahinter.
Preisgestaltung auf Wert basieren lassen
Keine Stundensätze. Kein „hier ein Projekt, da ein Projekt“. Sondern langfristige Zusammenarbeit, Retainer-Modelle, Paketpreise – basierend auf Ergebnissen, nicht auf Zeit.
Fazit: Die Zukunft gehört den Trusted Advisors
Unternehmen brauchen mehr denn je starke Partner, die mitdenken, statt nur umzusetzen.
Das ist die Zukunft der Beratung, wenn es um erfolgreiche Beratungen geht.
Wer sich als Trusted Advisor positioniert, baut nicht nur tiefere Kundenbeziehungen auf – sondern wird langfristig unverzichtbar.
🎧 Mehr dazu in der aktuellen Podcast-Folge mit Giso Weyand:
👉 Spotify: https://spoti.fi/4eY2aei
👉 Apple Podcast: https://apple.co/3Wiu4tX
PS: Und hier habe ich noch einen kleinen Test für dich. Du kannst selbst ziemlich schnell herausfinden, welche Art von Support du benötigst. Also einen Coach, einen Trainer oder einen Mentor? Mentor geht in diesem Fall auch sehr star in den Bereich eines Trusted Advisors. Hier entlang bitte.