Positionierung, Unternehmertum

[Fokus] Über die Macht der spitzen Zielgruppe
2. Februar 2020

Wie gerne erinnere ich mich an die Startphase von Agent CS zurück. Vor ca. 15 Jahren habe ich mit meinem Geschäftspartner Maik den Concierge Service Agent CS gegründet. Superschnell – weil es damals ein noch sehr neues Geschäftsmodell war – waren wir in den bekannten und gewünschten Medien. Hier im Handelsblatt, dort im Manager Magazin und in diversen anderen Print- und TV-Beiträgen. Das Business lief sehr gut an und wir sahen uns binnen kürzester Zeit einer Vielzahl von Anfragen gegenüber. Der Traum eines jeden Jungunternehmers.

Die ersten 3-4 Jahre vergingen wie im Flug und wir wuchsen jedes Jahr und konnten ein Team in Frankfurt und in Berlin aufbauen. Wir agierten gemäß unseres Businessplans und nahmen (fast) jeden Auftrag an.

Sehr schnell merkten wir, wie sehr wir doch auf recht vielen Hochzeiten tanzten. Es waren aus heutiger Sicht zu viele. Klar, eine Concierge Service-Agentur bedient seine Kunden in vielerlei Hinsicht und macht alles möglich. Das ist auch heute noch sehr erfolgreich das Agent CS-Tagesgeschäft. Jedoch – und dies kann ich heute sagen – wäre es sinnvoller gewesen, nicht für jeden Kunden alles anzubieten, sondern sich auf eine lukrative Zielkundschaft zu konzentrieren und für diese der weltbeste Partner/Anbieter im Markt zu werden oder zu sein.

Die Qual der Wahl

Natürlich ist es zu Beginn, also in der Startup-Zeit, im Grunde gar keine Frage. Du nimmst so viele Aufträge wie möglich an und schaust, dass du deine Idee ins Laufen bringst. Doch macht dies nicht unbedingt immer Sinn.

Heute wäre ich strategisch anders an die Sache heran gegangen. Und hier kommt meine große Empfehlung für jeden, der sich mit einem Business an den Start wagt.

Achte lieber fokussierter darauf, für wen du deine Dienstleistung erbringst, als dass du deine dir zur Verfügung stehende Zeit für alles und jeden verplanst.

Für welchen Kunden kannst du den größten Schmerz lösen oder den bestmöglichen Input erbringen?

Meine Empfehlung zum Vorgehen heute ist – und diese Frage wird mir sehr oft gestellt – du schaust ganz genau auf eine sehr kleine überschaubare Zielgruppe. Dieser Zielgruppe widmest du deine komplette Aufmerksamkeit. Denn für genau diese Klientel löst du ein Problem oder lieferst eine Lösung, die so idealerweise niemand anderes in der Tiefe und in dem Umgang sowie in der Schnelligkeit und Genauigkeit abliefern kann. Bei dieser Zielgruppe wirst du am meisten geschätzt und vermutlich spricht sich dies auch noch sehr schnell rum.

“Jack of all trades” is master of none!

Dieses Sprichwort ist mir dann irgendwann einmal über den Weg gelaufen und sofort wurde mir alles klar. Es macht keinen Sinn, für jedermann der beste Partner oder Anbieter sein zu wollen. Es macht im ersten Schritt (!) viel mehr Sinn, sich auf eine kleine fest abgrenzbare Zielgruppe zu fokussieren. Du willst kein Gemischtwarenladen sein oder werden. Demnach überlege genau:

  • Wer ist diese kleine feine Zielgruppe?
  • Wie lauten deren größten Herausforderungen und Probleme?
  • Wie kannst du diese lösen?

Erst wenn du dir diese Fragen ganz klar beantworten kannst, wirst du der bekannte Spezialist in deinem Feld sein.

Bei Agent CS haben wir heute eine Reduktion auf 3 wesentliche Zielgruppen vorgenommen und sind mit weit weniger Aufwand und besseren Ergebnissen unterwegs.

Also, viel Spaß beim Hinschauen… you make it!

Du kannst dich ganz einfach einmal selbst einordnen. Wo stehst du gerade? Hast du bereits begonnen mit deinem Business? Bist du in der Vorbereitung auf etwas “Neues”? Hast du vielleicht schon erste Kunden mit deinem Angebot gewonnen und es läuft “eigentlich” ganz gut? Kannst du eine gewisse Stagnation feststellen und du weißt nicht wirklich, was du tun kannst und schleunigst tun solltest? Oder deuten deine Zahlen bereits ganz klar auf einen Abschwung hin? Ja, und wenn das der Fall ist, dann ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Relaunch.

Die Idee

Eine meiner Lieblingsphasen, wobei ich jede Phase mag und aus Erfahrung weiß, dass jede Phase wichtig ist für dein Wachstum. An dieser Stelle macht es Sinn, dir möglichst viele Meinungen und Feedbacks aus deinem Umfeld anzuhören. Denn es ist kein Geheimnis, dass wir als Experten hin und wieder etwas betriebslind und zu verliebt in die eigene Idee sind. Da fehlt es leider manchmal an Subjektivität.

Die Vorbereitung

Und hier setzt professioneller Markenaufbau an. Wenn du mich und meine Markenphilosophie kennst, weißt du, dass hier die allermeisten Fehler gemacht werden. Ich sehe regelmäßig, dass es keine klaren Visionen gibt, keine verständlichen Nutzenversprechen und auch nicht wirklich ansprechende/zündende Botschaften, die deine zukünftigen Klienten auch wirklich anziehen.

Achte darauf, wie du dich aufstellst und positionierst und wie du wahrgenommen werden willst. Denn eine solide und längerfristig erfolgreiche Marke basiert auf einer glasklaren Markenidentität und einem dazu passenden Markenimage. Wenn beide zusammenpassen und authentisch sind, kann etwas Großes entstehen.

Die Startphase

Es geht los. Deine Website steht, die Leadgenerierung läuft, das Marketing kann beginnen und du bist sowas von ready für die Erbringung deiner Leistung. Alles sollte an dieser Stelle nochmal durchleuchtet und auf Sinnhaftigkeit und Logik geprüft werden. Denn Fehler an dieser Stelle sind meistens zeitaufwändig und möglicherweise teuer.

Der Aufschwung

Du sammelst erste Erfahrungen, die ersten Kunden trudeln ein und wenn alles gut läuft, klappt es genauso wie du es dir vorgestellt hast. Doch Achtung: Das ist in den allermeisten Fällen nicht der Fall. Sei wachsam. Achte ganz genau auf Feedback deiner Kunden, achte darauf, was du im Außen und im Innen – also deinem Fulfilment – an Feedbacks und sonstigen Rückmeldungen erhältst.

Die Stagnation

Da wir in einer schnelllebigen Welt unterwegs sind, in der auch die Produktlebenszyklen immer kürzen werden, ist es aus diversen Gründen fast normal, dass es nicht immer ohne eine entsprechende Weiterentwicklung in Gang zu bringen, so weiterläuft. Die Werbung wird teurer, die Kundenwünsche werde anspruchsvoller, die Ausführung deiner Dienstleistung verändert sich und dergleichen. Bist du hier in dieser Phase noch monostrategisch unterwegs, wäre jetzt der zweitbeste Zeitpunkt, dir über die Zukunft deines Business Gedanken zu machen. Denn wenn du dies nicht bereits getan hast oder jetzt tust, kommt…

Der Abschwung

Rückblickend auf meine Engagements und Beratungen ist diese Phase die lehrreichste. Ich wünsche sie jedem von euch. Denn in Märkten wie wir sie heute erleben, bleiben hier einige auf der Strecke – sie hören also auf – und andere kommen durch, weil sie vorbereitet waren oder an dieser Stelle genau die richtigen Antworten auf viele Fragen gefunden haben. Spätestens jetzt kannst du nochmal die Fragen von oben überprüfen. Was will ich? Was kann ich? Und was braucht der Markt?

Und ob du die richtigen Antworten gefunden hast, wirst du in der nächsten Phase erleben.

Der Relaunch

Hier zeigt sich nun mehr als deutlich, was du aus der vorherigen Zeit – den vorherigen Phasen – gelernt und hoffentlich richtig analysiert hast. Und natürlich auch und viel mehr, ob du daraus die richtigen Schlüsse gezogen hast.

Die Relaunchphase ist dein Unternehmen 2.0. Nicht “alles neu macht der Mai”, sondern gezielte Veränderungen am Angebot, an deinen Botschaften, an deinem Marketing und so weiter. Ich bin fest davon überzeugt, dass es mehrere teils größere und kleinere Relaunches braucht, um ein Unternehmen oder eine Marke zum Erfolg zu führen. Es gibt aktuell einfach zu viele Veränderungen im Außen auf die reagiert werden darf. Und dabei wünsche ich dir ein glückliches Händchen.

Wenn du Fragen dazu hast, Support brauchst oder dir einfach mal ein Sparring wünschst, melde dich gerne. Du weißt ja, Marken- und Unternehmensaufbau ist meine Leidenschaft.

Doch jetzt gehe ich erstmal raus in die Berge Südtirols. Selten habe ich eine so geniale Bergwelt gesehen wie hier. Eigentlich noch nie.

Ich wünsche dir viel Freude beim Reflektieren, in welcher Phase du gerade steckst und will dich gleichzeitig ermutigen, gedanklich und strategisch immer eine Phase voraus zu sein. Denn irgendwas wird immer passieren. Positiv wie negativ.

Hab eine schöne Zeit und viel Erfolg in deinem Marketing,

Jens

PS: Und wenn du regelmäßig informiert werden magst über alles mögliche an relevanten Themen aus der Markenaufbau-Welt, dann trage dich sehr gerne hier ein. Diese sonntäglichen Email sind gratis.