Wirkungstreffer in deinem Marketing

Allgemein, Marketing

3. Juni 2020

Du kennst vielleicht den Wirkungstreffer beim Boxen. Dabei geht es darum, den Gegner so zu treffen, dass er ins Straucheln gerät bzw. der Treffer eben eine dem Ziel entsprechende Wirkung erzielt. Ist so ein Treffer einmal gelandet, so gewinnt oftmals der der diesen Aufwärtshaken erfolgreich platzieren konnte.

Eine Reihe solcher Treffer geschickt eingesetzt haben in der Regel eine sehr klare Folge. Nämlich den finalen Sieg am Ende des Kampfes.

Vielleicht fragst du dich jetzt, was dies mit deinem Marketing zu tun hat. Und du wirst dich wundern, wie viel dies in deinem Marketing verändern wird. Richtig eingesetzt.

Deine Wortwahl führt zum 1:0

Los geht es schon mit den Texten in deinen Anzeigen, Blogbeiträgen, Social Media-Posts sowie den Inhalten auf deiner Website. Du holst mich nur ab, wenn du es geschafft hast, die richtigen mir und meinen Wünschen und Zielen entsprechende Wörter zu verwenden.

An dieser Stelle möchte ich dir die Avatararbeit ans Herz legen. Sofern du diese richtig gemacht und deinen Idealkunden nicht nur vor Augen hast, sondern seine eigene Wortwahl entsprechend nutzt, wirst du mit einer größeren Wahrscheinlichkeit sein Wording treffen und ihn anziehen. Ein Interessent fühlt sich völlig automatisch besser abgeholt und verstanden dadurch.

Ich empfehle dir eine Liste von Wörtern zu deinem Angebot nach und nach zu erstellen und diese Wörter auch immer wieder in deine Kommunikation einzubinden.

2:0 durch erlangte Aufmerksamkeit

Wirkungstreffer in Form von weise ausgewähltem und wohl überlegtem Worteinsatz bringen dir zwangsläufig Aufmerksamkeit. Du weißt sicherlich bereits, dass Aufmerksamkeit im Marketing die wichtigste Währung ist, mit der du zielgerichtet auf deinen Erfolg zusteuerst.

Doch bei dem ganzen Lärm an Werbung, Impulsen hier und da ist dies heutzutage nicht mehr so einfach, Aufmerksamkeit zu erlangen. Also verfahre lieber nach dem Prinzip „weniger ist mehr“ (darüber hatte ich bereits in einem vorherigen Artikel geschrieben) und setze deine Kommunikation gezielt und gut überlegt ein.

Mit einer klaren Nutzenargumentation zum 3:0

Du achtest auf deine Wortwahl, du bist auf dem richtigen Weg, die notwendige Aufmerksamkeit zu erlangen… nun dürftest du mit der Zeit die richtigen Kunden anziehen und für dein Produkt oder deine Dienstleistung interessieren. Du wirst feststellen, dass die Early Adopter dir sofort alles abkaufen. Das sind jene, die leicht zu überzeugen sind oder so gar keine Überzeugung mehr benötigen. Bei manch einem Angebot benötigen diese gar keine sauber ausgearbeitete Nutzenargumentation mehr. Diese Gruppe stellt jedoch bitte nicht dein Hauptaugenmerk dar. Zumindest nicht für diese Aufgabe.

Weit wichtiger an dieser Stelle ist der große Bauch. Stell dir die Kurve der Gaußschen Normalverteilung vor. All jene im großen Mittelfeld – die 68,27% – dürften noch einen argumentativen Kick benötigen, um sich final für dein Angebot zu entscheiden. Und zwar bietest du ihnen keine plumpen Eigenschaften, sondern konfrontierst sie mit echten Nutzenpunkten.

Der echte Nutzen gut kommuniziert und wiederrum auf die Zielperson abgestimmt ist weit wichtiger als ein Eigenschaften-Bombardement, was dein Produkt alles kann. Beschreibe bitte, warum und wie dein Angebot dem Interessenten weiterhilft, was es ihm am Ende nützt und wobei es sein Leben schöner und/oder einfacher macht. Es gilt hier, die Bedürfnisse deiner Avatare zu kennen und diese auch zu adressieren.

Das 4:0 mit der passenden Taktik

Du bist jetzt schon ziemlich gut unterwegs, wenn du bis hierher den einen oder anderen Tipp umgesetzt hast. Der Interessent hat jetzt schon 3 Wirkungstreffer abbekommen. Er ist schon kurz davor, bei dir abzuschließen. Im Grunde kannst du jetzt nicht mehr wirklich viel vermasseln. Stimmt? Stimmt nicht! Denn du kennst dies vielleicht selbst, wenn du beispielsweise im Internet surfst und ein passendes Produkt gefunden hast und dann macht es dir der Shop so mega kompliziert, das Produkt zu kaufen. Schon mal erlebt? Ich ständig.

Komm also nun nicht mit Kaufverhinderern. Ganz wichtig. Mach es dem Interessenten so einfach wie möglich, seine Emailadresse oder seine Telefonnummer zu hinterlassen, seine Rechnungsadresse einzugeben, um einen Rückruf zu bitten… kurz: dein Produkt zu kaufen. Biete dem Interessenten keine Chance, deine Seite zu verlassen, ohne den nächsten Schritt – den Kauf oder die persönliche Kontaktaufnahme – zu gehen.

Spiel – Satz… und Sieg

So heißt es im Tennis. Wie es im Boxsport heißt, weiß ich nicht. Ist auch egal, denn an dieser Stelle solltest du bei diesem mehrstufigen Ansatz deinen Interessenten, den du über ein ihn triggerndes Keyword gewonnen hast, zu einem Abschlusskandidaten entwickelt haben.

Nenne sie Wirkungstreffer, Keywords, …wie auch immer. Nur bitte mache dir im Vorfeld irgendwelcher Aktivitäten Gedanken darüber, welches Wording du nutzen willst.

Wenn ich heute sehe, wie zum Teil das Wording verschiedener Anbieter da draußen ist, wundert es mich nicht, dass dort auch keine Kunden gewonnen werden.

Dir wünsche ich Kunden. Also bereite dein Feld sorgfältig vor und plane deine Wirkungstreffer.

Du hast 5:0 gewonnen! Herzlichen Glückwunsch.

Du kannst dich ganz einfach einmal selbst einordnen. Wo stehst du gerade? Hast du bereits begonnen mit deinem Business? Bist du in der Vorbereitung auf etwas “Neues”? Hast du vielleicht schon erste Kunden mit deinem Angebot gewonnen und es läuft “eigentlich” ganz gut? Kannst du eine gewisse Stagnation feststellen und du weißt nicht wirklich, was du tun kannst und schleunigst tun solltest? Oder deuten deine Zahlen bereits ganz klar auf einen Abschwung hin? Ja, und wenn das der Fall ist, dann ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Relaunch.

Die Idee

Eine meiner Lieblingsphasen, wobei ich jede Phase mag und aus Erfahrung weiß, dass jede Phase wichtig ist für dein Wachstum. An dieser Stelle macht es Sinn, dir möglichst viele Meinungen und Feedbacks aus deinem Umfeld anzuhören. Denn es ist kein Geheimnis, dass wir als Experten hin und wieder etwas betriebslind und zu verliebt in die eigene Idee sind. Da fehlt es leider manchmal an Subjektivität.

Die Vorbereitung

Und hier setzt professioneller Markenaufbau an. Wenn du mich und meine Markenphilosophie kennst, weißt du, dass hier die allermeisten Fehler gemacht werden. Ich sehe regelmäßig, dass es keine klaren Visionen gibt, keine verständlichen Nutzenversprechen und auch nicht wirklich ansprechende/zündende Botschaften, die deine zukünftigen Klienten auch wirklich anziehen.

Achte darauf, wie du dich aufstellst und positionierst und wie du wahrgenommen werden willst. Denn eine solide und längerfristig erfolgreiche Marke basiert auf einer glasklaren Markenidentität und einem dazu passenden Markenimage. Wenn beide zusammenpassen und authentisch sind, kann etwas Großes entstehen.

Die Startphase

Es geht los. Deine Website steht, die Leadgenerierung läuft, das Marketing kann beginnen und du bist sowas von ready für die Erbringung deiner Leistung. Alles sollte an dieser Stelle nochmal durchleuchtet und auf Sinnhaftigkeit und Logik geprüft werden. Denn Fehler an dieser Stelle sind meistens zeitaufwändig und möglicherweise teuer.

Der Aufschwung

Du sammelst erste Erfahrungen, die ersten Kunden trudeln ein und wenn alles gut läuft, klappt es genauso wie du es dir vorgestellt hast. Doch Achtung: Das ist in den allermeisten Fällen nicht der Fall. Sei wachsam. Achte ganz genau auf Feedback deiner Kunden, achte darauf, was du im Außen und im Innen – also deinem Fulfilment – an Feedbacks und sonstigen Rückmeldungen erhältst.

Die Stagnation

Da wir in einer schnelllebigen Welt unterwegs sind, in der auch die Produktlebenszyklen immer kürzen werden, ist es aus diversen Gründen fast normal, dass es nicht immer ohne eine entsprechende Weiterentwicklung in Gang zu bringen, so weiterläuft. Die Werbung wird teurer, die Kundenwünsche werde anspruchsvoller, die Ausführung deiner Dienstleistung verändert sich und dergleichen. Bist du hier in dieser Phase noch monostrategisch unterwegs, wäre jetzt der zweitbeste Zeitpunkt, dir über die Zukunft deines Business Gedanken zu machen. Denn wenn du dies nicht bereits getan hast oder jetzt tust, kommt…

Der Abschwung

Rückblickend auf meine Engagements und Beratungen ist diese Phase die lehrreichste. Ich wünsche sie jedem von euch. Denn in Märkten wie wir sie heute erleben, bleiben hier einige auf der Strecke – sie hören also auf – und andere kommen durch, weil sie vorbereitet waren oder an dieser Stelle genau die richtigen Antworten auf viele Fragen gefunden haben. Spätestens jetzt kannst du nochmal die Fragen von oben überprüfen. Was will ich? Was kann ich? Und was braucht der Markt?

Und ob du die richtigen Antworten gefunden hast, wirst du in der nächsten Phase erleben.

Der Relaunch

Hier zeigt sich nun mehr als deutlich, was du aus der vorherigen Zeit – den vorherigen Phasen – gelernt und hoffentlich richtig analysiert hast. Und natürlich auch und viel mehr, ob du daraus die richtigen Schlüsse gezogen hast.

Die Relaunchphase ist dein Unternehmen 2.0. Nicht “alles neu macht der Mai”, sondern gezielte Veränderungen am Angebot, an deinen Botschaften, an deinem Marketing und so weiter. Ich bin fest davon überzeugt, dass es mehrere teils größere und kleinere Relaunches braucht, um ein Unternehmen oder eine Marke zum Erfolg zu führen. Es gibt aktuell einfach zu viele Veränderungen im Außen auf die reagiert werden darf. Und dabei wünsche ich dir ein glückliches Händchen.

Wenn du Fragen dazu hast, Support brauchst oder dir einfach mal ein Sparring wünschst, melde dich gerne. Du weißt ja, Marken- und Unternehmensaufbau ist meine Leidenschaft.

Doch jetzt gehe ich erstmal raus in die Berge Südtirols. Selten habe ich eine so geniale Bergwelt gesehen wie hier. Eigentlich noch nie.

Ich wünsche dir viel Freude beim Reflektieren, in welcher Phase du gerade steckst und will dich gleichzeitig ermutigen, gedanklich und strategisch immer eine Phase voraus zu sein. Denn irgendwas wird immer passieren. Positiv wie negativ.

Hab eine schöne Zeit und viel Erfolg in deinem Marketing,

Jens

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