Marketing, Positionierung

Die richtige Wortwahl – Alan Greenspan zum Thema Kommunikation
4. Mai 2020

„Ich weiß, dass Sie glauben, Sie wüssten, was ich Ihrer Ansicht nach gesagt habe. Aber ich bin nicht sicher, ob Ihnen klar ist, dass das, was Sie gehört haben, nicht das ist, was ich meine.“

Alan Greenspan zum Thema Kommunikation

Hm… manchmal ist es ja so, dass wir etwas sagen oder schreiben und uns wundern, dass unsere Botschaft so gar nicht bzw. verfälscht beim Empfänger ankommt. Alan Greenspan hat es mit seinem Zitat ganz gut auf den Punkt gebracht.

Wir alle kennen das Sender-Empfänger-Problem. Die Herausforderung, dass genau jene wichtigen Botschaften bei den Zielpersonen ankommen, die wir beabsichtigten zu kommunizieren. Doch in vielen Fällen ist dies leider eben nicht der Fall. Und da sehe ich eine kleine große Herausforderung im Marketing, die bereits in der Positionierung ihre Wurzeln schlägt. Und in diesem Zusammenhang habe ich eine kleine Empfehlung für dich.

Was hat die Positionierung mit dem Marketing bzw. mit der Misskommunikation zu tun?

Sehr sehr viel. Denn bereits ganz zu Beginn deines Vorhabens – in der Start-und/oder Vorbereitungsphase, wie ich sie nenne – solltest du dir recht ausführlich Gedanken zu den folgenden Fragen machen.

  • Wer sind deine Zielkunden?
  • Welche Wortwahl nutzen sie?
  • Wie lautet deine Botschaft?
  • Und wie bzw. mit welchen Worten bringst du sie rüber?

Idealerweise hast du dir – und da widerspreche ich allen, die behaupten, es sei nicht mehr zeitgemäß, sich einen exakten Zielkunden vorzustellen und zu visualisieren – einen Kundenavatar „gebaut“. Manche sprechen heute von Zielkundenmilieus. Auch ok. Du stellst ihn dir genau vor und kannst dich quasi in ihn reinversetzen. Du denkst dich förmlich in ihn rein. Erst jetzt kannst du genau verstehen, wie er tickt und warum er sich mit welcher exakten Herausforderung für dich oder dein Produkt interessiert. Welche Wortwahl nutzt dein Zielkunde in seinen Gedanken?

Der positive Nebeneffekt ist, dass du jetzt auch seine Wortwahl viel genauer nachvollziehen und deine Kommunikation darauf ausrichten kannst. Du nutzt seine Wörter und stellst damit sicher, dass er dich oder deine Botschaft mit einer höheren Wahrscheinlichkeit auch verstehen wird.

Wenn du deine Hausaufgaben also gut gemacht hast, existiert bereits eine Excel-Liste mit den Begriffen, die dein Idealkunde tagtäglich nutzt, denkt oder von mir aus auch träumt. Natürlich diejenigen mit Bezug auf dein Angebot. Stell dir nur selbst vor, wie du dich abgeholt fühlst, wenn jemand dir sein tolles Produkt vorstellt, welches sicher 1A für dich und zu deinen Anforderungen passen würde, komplett andere Wörter nutzt, die so gar nicht deinem Ording entsprechen. Du fühlst dich nicht angesprochen und wirst seine Botschaft nicht aufnehmen oder sie evtl. sogar falsch interpretieren.

Es ist am Ende wie in deinem engsten Freundeskreis auch. Stell sie dir vor deine besten Freunde von denen du dich an- und zu denen du dich hingezogen fühlst. Wie sind sie und wie sprechen sie? Verstehst du sie? Oder kommt es eher zu Verständigungsschwierigkeiten? Wohl eher nicht. Und genauso ist es auch mit deinen zukünftigen Kunden. Sie fühlen sich wohler bei dir und in deinem Umfeld, wenn sie dich leicht verstehen können und deine Wortwahl sofort und leicht verarbeiten können.

Das richtige Wording treffen/nutzen

Mit einem gut vorbereiteten Arsenal an Wörtern, die deine Zielgruppe nutzt, fällt es dir nicht nur leichter, deine Texte zu schreiben, sondern du erhöhst massiv die Wahrscheinlichkeit, dass die Interessenten, die auf deiner Seite landen, auch auf „Jetzt kaufen“ klicken.

Wie Alan Greenspan in seinem Zitat andeutet, werden sich viele Zuhörer ihre eigenen Gedanken zum Gesagten machen und auf ihre ganz persönlichen Reisen gehen… und in vielen Fällen auf Abwegen wandern. Dies darfst du mit einer gut geplanten Kommunikation verhindern.

Im TRAIN THE TRAINER-Seminar sprechen wir davon, wie du deine Texte und deine Ansprachen so formulierst, dass die Interessenten sich nicht nur abgeholt fühlen, sondern sich bei dir gut aufgehoben fühlen. 

Und dann ist es in der Regel nur eine Frage der Zeit, wann sie den Status vom Interessenten zum Kunden wechseln.

Ziel erreicht! 

Du kannst dich ganz einfach einmal selbst einordnen. Wo stehst du gerade? Hast du bereits begonnen mit deinem Business? Bist du in der Vorbereitung auf etwas “Neues”? Hast du vielleicht schon erste Kunden mit deinem Angebot gewonnen und es läuft “eigentlich” ganz gut? Kannst du eine gewisse Stagnation feststellen und du weißt nicht wirklich, was du tun kannst und schleunigst tun solltest? Oder deuten deine Zahlen bereits ganz klar auf einen Abschwung hin? Ja, und wenn das der Fall ist, dann ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Relaunch.

Die Idee

Eine meiner Lieblingsphasen, wobei ich jede Phase mag und aus Erfahrung weiß, dass jede Phase wichtig ist für dein Wachstum. An dieser Stelle macht es Sinn, dir möglichst viele Meinungen und Feedbacks aus deinem Umfeld anzuhören. Denn es ist kein Geheimnis, dass wir als Experten hin und wieder etwas betriebslind und zu verliebt in die eigene Idee sind. Da fehlt es leider manchmal an Subjektivität.

Die Vorbereitung

Und hier setzt professioneller Markenaufbau an. Wenn du mich und meine Markenphilosophie kennst, weißt du, dass hier die allermeisten Fehler gemacht werden. Ich sehe regelmäßig, dass es keine klaren Visionen gibt, keine verständlichen Nutzenversprechen und auch nicht wirklich ansprechende/zündende Botschaften, die deine zukünftigen Klienten auch wirklich anziehen.

Achte darauf, wie du dich aufstellst und positionierst und wie du wahrgenommen werden willst. Denn eine solide und längerfristig erfolgreiche Marke basiert auf einer glasklaren Markenidentität und einem dazu passenden Markenimage. Wenn beide zusammenpassen und authentisch sind, kann etwas Großes entstehen.

Die Startphase

Es geht los. Deine Website steht, die Leadgenerierung läuft, das Marketing kann beginnen und du bist sowas von ready für die Erbringung deiner Leistung. Alles sollte an dieser Stelle nochmal durchleuchtet und auf Sinnhaftigkeit und Logik geprüft werden. Denn Fehler an dieser Stelle sind meistens zeitaufwändig und möglicherweise teuer.

Der Aufschwung

Du sammelst erste Erfahrungen, die ersten Kunden trudeln ein und wenn alles gut läuft, klappt es genauso wie du es dir vorgestellt hast. Doch Achtung: Das ist in den allermeisten Fällen nicht der Fall. Sei wachsam. Achte ganz genau auf Feedback deiner Kunden, achte darauf, was du im Außen und im Innen – also deinem Fulfilment – an Feedbacks und sonstigen Rückmeldungen erhältst.

Die Stagnation

Da wir in einer schnelllebigen Welt unterwegs sind, in der auch die Produktlebenszyklen immer kürzen werden, ist es aus diversen Gründen fast normal, dass es nicht immer ohne eine entsprechende Weiterentwicklung in Gang zu bringen, so weiterläuft. Die Werbung wird teurer, die Kundenwünsche werde anspruchsvoller, die Ausführung deiner Dienstleistung verändert sich und dergleichen. Bist du hier in dieser Phase noch monostrategisch unterwegs, wäre jetzt der zweitbeste Zeitpunkt, dir über die Zukunft deines Business Gedanken zu machen. Denn wenn du dies nicht bereits getan hast oder jetzt tust, kommt…

Der Abschwung

Rückblickend auf meine Engagements und Beratungen ist diese Phase die lehrreichste. Ich wünsche sie jedem von euch. Denn in Märkten wie wir sie heute erleben, bleiben hier einige auf der Strecke – sie hören also auf – und andere kommen durch, weil sie vorbereitet waren oder an dieser Stelle genau die richtigen Antworten auf viele Fragen gefunden haben. Spätestens jetzt kannst du nochmal die Fragen von oben überprüfen. Was will ich? Was kann ich? Und was braucht der Markt?

Und ob du die richtigen Antworten gefunden hast, wirst du in der nächsten Phase erleben.

Der Relaunch

Hier zeigt sich nun mehr als deutlich, was du aus der vorherigen Zeit – den vorherigen Phasen – gelernt und hoffentlich richtig analysiert hast. Und natürlich auch und viel mehr, ob du daraus die richtigen Schlüsse gezogen hast.

Die Relaunchphase ist dein Unternehmen 2.0. Nicht “alles neu macht der Mai”, sondern gezielte Veränderungen am Angebot, an deinen Botschaften, an deinem Marketing und so weiter. Ich bin fest davon überzeugt, dass es mehrere teils größere und kleinere Relaunches braucht, um ein Unternehmen oder eine Marke zum Erfolg zu führen. Es gibt aktuell einfach zu viele Veränderungen im Außen auf die reagiert werden darf. Und dabei wünsche ich dir ein glückliches Händchen.

Wenn du Fragen dazu hast, Support brauchst oder dir einfach mal ein Sparring wünschst, melde dich gerne. Du weißt ja, Marken- und Unternehmensaufbau ist meine Leidenschaft.

Doch jetzt gehe ich erstmal raus in die Berge Südtirols. Selten habe ich eine so geniale Bergwelt gesehen wie hier. Eigentlich noch nie.

Ich wünsche dir viel Freude beim Reflektieren, in welcher Phase du gerade steckst und will dich gleichzeitig ermutigen, gedanklich und strategisch immer eine Phase voraus zu sein. Denn irgendwas wird immer passieren. Positiv wie negativ.

Hab eine schöne Zeit und viel Erfolg in deinem Marketing,

Jens

PS: Und wenn du regelmäßig informiert werden magst über alles mögliche an relevanten Themen aus der Markenaufbau-Welt, dann trage dich sehr gerne hier ein. Diese sonntäglichen Email sind gratis.