Nehmen wir an, Sie stehen derzeit mit 100 Interessenten und Kunden in einer losen, einer etwas stärkeren und in einer schon sehr engen Beziehung, die wie auch immer aufgebaut wurde. Wie „bedienen“ Sie diese – ich nenne Sie der Einfachheit halber Interessentengruppen – derzeit? Bekommen alle die gleiche Kommunikation? Die gleichen Emails mittels Newsletter. Wäre es nicht viel sinnvoller, ihnen unterschiedliche Informationen zukommen zu lassen? Definitiv!
Betrachten wir die Gegebenheiten genauer. 10% der 100 sind bereits Kunden und kaufen ihre Produkte bzw. nutzen Ihre Dienstleistung. Diese müssen auf jeden Fall mit anderen Tipps, Tricks und Infos zum Produkt versorgt werden als jene, die sich noch im Entscheidungsprozess befinden, Ihr Kunde werden zu wollen. Heißt, für diese 10% entwickeln Sie eine separate Kommunikationslinie die „Bestandskundenkommunikation“ heißt. Dieses Thema greife ich noch bei nächster Gelegenheit auf, denn auch hier gibt es ein paar elementare Bausteine auf die es zu achten gilt, um diese Kunden bei der Stange zu halten und sie nicht zu verlieren.
Widmen wir uns den 90%. Diese Personen unterscheiden sich nicht nur durch den unterschiedlichen Punkt, an dem sie von Ihnen/Ihrem Produkt gehört oder gelesen haben, sondern insbesondere auch dadurch, dass sie unterschiedliche Informationstiefen Ihres Angebotes haben, andere Vorstellungen/Bedürfnisse, höchst unterschiedliche Budgets zur Verfügung haben und so weiter. Wie können Sie diese unterschiedlichen Voraussetzungen so kanalisieren, dass sich die Interessenten „abgeholt“ fühlen und so in den Entwicklungsprozess gelangen, das sie mit einer relativ hohen Wahrscheinlichkeit am Ende Ihr Kunde werden und in die 10% Schiene rüber rutschen?
Kundenentwicklung bzw. Interessentenentwicklung – …so wichtig!
Diese Strategien funktionieren in allen Branchen. Wichtig ist ein ordentliches CRM (Infusionsoft) und die Messbarkeit (möglichst) aller Aktivitäten. Alle nicht messbaren Aktivitäten sind hier nicht zweckdienlich, da diese Aktivitäten der Personen eben nicht in den Prozess einbezogen werden können.
Wie beginnen Sie beim Thema Kundenentwicklung? Machen Sie sich detaillierte Gedanken – womöglich unter Zuhilfenahme eines Coachs oder Beraters, der nicht mit Scheuklappen unterwegs ist – wie der Weg vom Erstkontakt zwischen Interessent und Ihrem Produkt aussieht, bis hin zum Abschluss/Kauf. Dazwischen gibt es Unmengen von Schritten, Einflussfaktoren, Hindernisse, Fragestellungen, Bedenken, Meinungen, etc. Sicher ist es auch hilfreich, unterschiedliche Wege zu skizzieren, um am Ende aus 2-3 sehr wahrscheinlichen Wegen basierend auf Erfahrungswerten auswählen zu können. Zeichnen Sie diese auf und beschreiben Sie die einzelnen „Eckpfeiler“ so gut es geht. Denn hier wird bereits die Richtung der später folgenden Informationen grob aufgeführt. Kleiner Tipp: rollen Sie den Prozess von hinten auf und analysieren Sie, wie Ihre bisherigen Kunden bei Ihnen solche geworden sind. Fragen Sie sie, welche wichtigen Schritte diese unternommen haben, um mehr von Ihrem Angebot zu erfahren. Welche Kriterien waren für sie ausschlaggebend, zu kaufen und warum hat jeder einzelne Schritt wie lange gedauert? Waren die gesuchten Informationen sofort zugänglich oder musste diese mühsam zusammengetragen werden.
Ganz ehrlich kann ich sagen, ich liebe diese Strategien der Kundenentwicklung. Denn sie sind so elementar wichtig, dass es fahrlässig ist, sie nicht einzusetzen. Also, probieren Sie sich aus und geben Sie mir gerne Ihr Feedback. Wo hakt es noch? Wie verändern sich Ihre Kundenanbahnungsprozesse?
In diesem Sinne VIEL ERFOLG.
