Allgemein, Marketing, Positionierung, Vertrieb

Kundenschwund – Jammern, NEIN danke
1. Mai 2014

Wir hören es an allen Ecken und beim Stammtisch… wenn Sie zu einem Stammtisch gehen. Es ist fast schon Standard, seinen Mitmenschen und Kollegen vom Leid des Kundenschwunds zu berichten. Dies natürlich nur, wenn Sie sich mit Menschen umgeben, die ihr Business nicht richtig positioniert haben und demzufolge keine Kunden- und Interessentenanziehungskraft entwickeln.

All das muss nun wirklich nicht sein, denken Sie und es sei Ihnen gesagt, Sie liegen völlig richtig. Es klingt vermutlich etwas vollmundig, wenn ich hier schreibe, dass es einen Weg gibt, mit dem leichter Kunden und Interessenten zu gewinnen sind, doch lassen Sie sich sagen… es gibt ihn. Vielfach beobachte ich insbesondere in kleineren Unternehmen und bei meinen “Einzelkämpfern” eine gewisse Bewusstlosigkeit hinsichtlich der Maßnahmen, die “eigentlich” auf eine erste spürbare Umsatzdelle folgen müssten. Es ist auch gar nicht so abwegig, dass Sie sich als Unternehmer um Ihre Kernkompetenzen kümmern, die Ihnen aktuell Brot und Butter einbringen.

Kernkompetenzen erkennen!

Genau darum geht es. Das Jammern muss ein Ende haben und es muss die Erkenntnis folgen, dass Sie nicht alles selbst und alleine mit einem gewünscht erfolgreichen Ergebnis erzielen können. Überlegen Sie sich doch zunächst ganz genau, ob Sie a. überhaupt externe Hilfe in Anspruch nehmen wollen. Wenn ja, ist eine Fortführung des Unternehmens mit grünen Zahlen sicher wahrscheinlicher. Wenn nicht, schauen Sie, wie Sie durchkommen. B. macht es doch Sinn, die Bereiche zu definieren, in denen Sie sich nicht 100% sicher fühlen und bereit sind, externe Hilfe in Anspruch zu nehmen. C. … greifen Sie zum Hörer und kommen Sie in die Hufen. Es könnte bereits zu spät sein. Doch genug der Schwarzmalerei.

Fachlich stellen wir immer wieder ausreichend gute Qualitäten fest. Klar, sonst hätten Sie sich nicht mit einem Unternehmen in den Dschungel da draussen geschmissen. Woran es oft hapert, sind die kreativen Ansätze, die es braucht, wenn der erste Unternehmenshype verebbt ist. Es geht fast allen so, glauben Sie es mir. In alle meinen Projekten folgte auf eine erste “Hype”-Phase eine nicht so schöne Phase der Ernüchterung. Eine Phase, die Sie auf den Boden zurück holt. Und genau jetzt gilt es, die wichtigen Dinge zu entscheiden und die Weichen für zukünftiges Wachstum zu stellen. Der ersten Erfahrungen sind gemacht… was haben Sie daraus gelernt? Warum funktionieren die so sicher geglaubten Kundengewinnungsstrategien nicht mehr? Hat sich der Markt verändert? Das Umfeld? Die Anforderungen der Kunden? Wie ist Ihr Vertrieb aufgestellt? Mit welchen Maßnahmen plant dieser, neue Kunden- und Interessentengruppen anzusprechen?

Lassen Sie uns drüber sprechen! Besser gestern als morgen.

Du kannst dich ganz einfach einmal selbst einordnen. Wo stehst du gerade? Hast du bereits begonnen mit deinem Business? Bist du in der Vorbereitung auf etwas “Neues”? Hast du vielleicht schon erste Kunden mit deinem Angebot gewonnen und es läuft “eigentlich” ganz gut? Kannst du eine gewisse Stagnation feststellen und du weißt nicht wirklich, was du tun kannst und schleunigst tun solltest? Oder deuten deine Zahlen bereits ganz klar auf einen Abschwung hin? Ja, und wenn das der Fall ist, dann ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Relaunch.

Die Idee

Eine meiner Lieblingsphasen, wobei ich jede Phase mag und aus Erfahrung weiß, dass jede Phase wichtig ist für dein Wachstum. An dieser Stelle macht es Sinn, dir möglichst viele Meinungen und Feedbacks aus deinem Umfeld anzuhören. Denn es ist kein Geheimnis, dass wir als Experten hin und wieder etwas betriebslind und zu verliebt in die eigene Idee sind. Da fehlt es leider manchmal an Subjektivität.

Die Vorbereitung

Und hier setzt professioneller Markenaufbau an. Wenn du mich und meine Markenphilosophie kennst, weißt du, dass hier die allermeisten Fehler gemacht werden. Ich sehe regelmäßig, dass es keine klaren Visionen gibt, keine verständlichen Nutzenversprechen und auch nicht wirklich ansprechende/zündende Botschaften, die deine zukünftigen Klienten auch wirklich anziehen.

Achte darauf, wie du dich aufstellst und positionierst und wie du wahrgenommen werden willst. Denn eine solide und längerfristig erfolgreiche Marke basiert auf einer glasklaren Markenidentität und einem dazu passenden Markenimage. Wenn beide zusammenpassen und authentisch sind, kann etwas Großes entstehen.

Die Startphase

Es geht los. Deine Website steht, die Leadgenerierung läuft, das Marketing kann beginnen und du bist sowas von ready für die Erbringung deiner Leistung. Alles sollte an dieser Stelle nochmal durchleuchtet und auf Sinnhaftigkeit und Logik geprüft werden. Denn Fehler an dieser Stelle sind meistens zeitaufwändig und möglicherweise teuer.

Der Aufschwung

Du sammelst erste Erfahrungen, die ersten Kunden trudeln ein und wenn alles gut läuft, klappt es genauso wie du es dir vorgestellt hast. Doch Achtung: Das ist in den allermeisten Fällen nicht der Fall. Sei wachsam. Achte ganz genau auf Feedback deiner Kunden, achte darauf, was du im Außen und im Innen – also deinem Fulfilment – an Feedbacks und sonstigen Rückmeldungen erhältst.

Die Stagnation

Da wir in einer schnelllebigen Welt unterwegs sind, in der auch die Produktlebenszyklen immer kürzen werden, ist es aus diversen Gründen fast normal, dass es nicht immer ohne eine entsprechende Weiterentwicklung in Gang zu bringen, so weiterläuft. Die Werbung wird teurer, die Kundenwünsche werde anspruchsvoller, die Ausführung deiner Dienstleistung verändert sich und dergleichen. Bist du hier in dieser Phase noch monostrategisch unterwegs, wäre jetzt der zweitbeste Zeitpunkt, dir über die Zukunft deines Business Gedanken zu machen. Denn wenn du dies nicht bereits getan hast oder jetzt tust, kommt…

Der Abschwung

Rückblickend auf meine Engagements und Beratungen ist diese Phase die lehrreichste. Ich wünsche sie jedem von euch. Denn in Märkten wie wir sie heute erleben, bleiben hier einige auf der Strecke – sie hören also auf – und andere kommen durch, weil sie vorbereitet waren oder an dieser Stelle genau die richtigen Antworten auf viele Fragen gefunden haben. Spätestens jetzt kannst du nochmal die Fragen von oben überprüfen. Was will ich? Was kann ich? Und was braucht der Markt?

Und ob du die richtigen Antworten gefunden hast, wirst du in der nächsten Phase erleben.

Der Relaunch

Hier zeigt sich nun mehr als deutlich, was du aus der vorherigen Zeit – den vorherigen Phasen – gelernt und hoffentlich richtig analysiert hast. Und natürlich auch und viel mehr, ob du daraus die richtigen Schlüsse gezogen hast.

Die Relaunchphase ist dein Unternehmen 2.0. Nicht “alles neu macht der Mai”, sondern gezielte Veränderungen am Angebot, an deinen Botschaften, an deinem Marketing und so weiter. Ich bin fest davon überzeugt, dass es mehrere teils größere und kleinere Relaunches braucht, um ein Unternehmen oder eine Marke zum Erfolg zu führen. Es gibt aktuell einfach zu viele Veränderungen im Außen auf die reagiert werden darf. Und dabei wünsche ich dir ein glückliches Händchen.

Wenn du Fragen dazu hast, Support brauchst oder dir einfach mal ein Sparring wünschst, melde dich gerne. Du weißt ja, Marken- und Unternehmensaufbau ist meine Leidenschaft.

Doch jetzt gehe ich erstmal raus in die Berge Südtirols. Selten habe ich eine so geniale Bergwelt gesehen wie hier. Eigentlich noch nie.

Ich wünsche dir viel Freude beim Reflektieren, in welcher Phase du gerade steckst und will dich gleichzeitig ermutigen, gedanklich und strategisch immer eine Phase voraus zu sein. Denn irgendwas wird immer passieren. Positiv wie negativ.

Hab eine schöne Zeit und viel Erfolg in deinem Marketing,

Jens

PS: Und wenn du regelmäßig informiert werden magst über alles mögliche an relevanten Themen aus der Markenaufbau-Welt, dann trage dich sehr gerne hier ein. Diese sonntäglichen Email sind gratis.