Allgemein, Positionierung, Vertrieb

Vergesst den Elevator Pitch!
23. Februar 2014

Oder: Wie langweile ich meinen Gegenüber ganz massiv

In der einschlägig bekannten Literatur und von diversen Experten wird immer wieder der berühmt berüchtigte Elevator Pitch genannt und als das Allheilmittel angepriesen, um kurz und knapp Menschen, die wir treffen, wissen zu lassen, was wir tun. Wir sollen uns vorstellen, wir betreten einen Fahrstuhl, begegnen einer Person und sollen die Zeit vom dritten in den sechsten Stock nutzen, um uns bzw. unser Produkt so vorzustellen, dass es für unseren Gegenüber interessant ist, mehr von uns oder darüber zu erfahren. Heißt, in diesen 30 Sekunden muss eine kurze Abfolge von vorher wohl durchdachten Sätzen aus uns quasi herausschießen.

Wie reagieren Sie, wenn Sie jemandem begegnen, der Ihnen in 30 Sekunden soviel erzählt, dass Sie a. selbst gar nicht zum Reden kommen und b. möglicherweise ungefragt diesen Redeschwall abbekommen? Vielleicht sogar c. im ersten Satz schon klar ist, dass Sie sich null für den Gegenüber und sein Angebot interessieren. Eventuell auch d. – der Gegenüber ist so unsympathisch, dass Sie am liebsten schon in Stock 4 wieder aussteigen wollen. Sie merken schon, da kann bei nicht “ordnungsgemäßer” Verwendung des Elevator Pitches so einiges schief laufen.

Die Herausforderung für den Anwender dieses so wichtigen “ersten” Eindrucks und der ersten Worte ist es, mit etwas Fingerspitzengefühl die Worte zu wählen, die wirklich interessieren und auch nur dann das vorab geplante Wortfeuerwerk zu zünden, wenn dies auch wirklich angebracht ist. Denn viele Menschen signalisieren aus reiner Höflichkeit ein Interesse am Gegenüber und dessen Angebot. Mit anderen Worten: zu über 90% wird keine Reaktion auf Ihr Gesagtes erfolgen und die gute erste Chance im Fahrstuhl bleibt ungenutzt. Oftmals leider sogar dreht so eine Aktion ins Gegenteil. Ihr Gegenüber will nichts mehr von Ihnen wissen und spricht auch noch schlecht über den wenig authentischen Auftritt im Fahrstuhl. Der Fahrstuhl dient an dieser Stelle rein als Analogie.

Was aber können Sie tun, um leicht anzudeuten, womit Sie sich tagein tagaus beschäftigen in einer Art und Weise, die wenig jedoch ausreichend sachlich ist, die ein “Wissens”-Begehren hervorruft und den Gegenüber gedanklich nicht gleich in die Ferne düsen lässt? Nicht ganz einfach werden einige unter uns denken.

Einfach wird diese Aufgabe jedoch dann, wenn Sie zunächst mal selbst als Person/Persönlichkeit ganz salopp gesagt  sympathisch rüberkommen. Bitte kein aufgesetztes Lächeln, wie wir es an leider zu vielen Stellen immer wieder erleben. Gerade in der Gastronomie ist dies nach wie vor an der Tagesordnung. Fernab der Authentizität liegen die Gefahren, nicht ernst genommen zu werden.

Wie kommen Sie sympathisch rüber? Dazu gibt es eine Reihe von wirklich guten Seminaren, in denen an Ihnen und Ihrem Auftritt gefeilt werden kann. Wenn Sie dies wirklich wollen.

Wichtig auch – und da müssen wir uns nichts vormachen – ist das Produkt oder der Service, den Sie anbieten und verkaufen. Verkaufen und ein Vertriebsmann sein – verstehen Sie mich nicht falsch – ist so ziemlich mit das Größte und das Spannendste, was es an Berufen gibt. Jedoch ist die Einstellung zum Job in relevantem Maße ausschlaggebend dafür, wie gut er Ihnen gelingt. Also klar macht es einen gravierenden Unterschied für Ihren Gegenüber, ob Sie nun mit Dichtungsringen für Rohleitungssysteme den Arbeitsalltag verbringen oder ob Sie eine innovative Dienstleistung wie einen Concierge-Service für Privatpersonen, Prominente und Unternehmen anbieten. Testen Sie sich selbst. Wo fallen Ihnen spontan mehrere Anknüpfungspunkte und Gesprächsthemen ein. Logischerweise sollten Sie hinter Ihrem Produkt stehen. Denn wenn Sie dies nicht tun, wird Ihre Körpersprache von Ihrem Gesagten abweichen und der Zug ist abgefahren. Erzählen Sie jedoch ein interessantes Beispiel aus Ihrem Tagesgeschäft, welches eine Spur Witz, einen allgemein anerkannten Nutzen enthält und gut vorgetragen ist, werden Sie mehr als 100 Stockwerke für das darauf folgende Gespräch benötigen. Und eventuell sogar noch mehr.

Was also tun? Stellen Sie sich die Frage, was ist das interessanteste, merkwürdigste, kontroverseste oder schockierendste Merkmal Ihres Produktes. Verbinden Sie dieses mit einem anschliessenden Satz, der Sie als Person mit Ihrem Produkt in Verbindung bringt. Sammeln Sie so die zwischenmenschlichen Pluspunkte, die es für einen erfolgreichen Vertrieb so leicht machen, mit den Interessenten umzugehen und sie zu begeistern. Denn eines ist doch klar… die wenigsten Menschen kaufen nur aufgrund der Produktmerkmale. Sie wollen eine Art “Kauferlebnis” – auch im geschäftlichen Bereich. Und dieses fängt, wenn Sie so wollen, bereits im Fahrstuhl an.

Ihren ganz persönlichen Elevator Pitch schicken Sie mir bitte an mail@https://jens-schlangenotto.com. Schreiben Sie ihn auf und gemeinsam werden wir ihn analysieren und so aufsetzen, dass mit Ihnen sicher jede Fahrt im Fahrstuhl zu einem Erlebnis wird. Auch das ist Positionierung!

Du kannst dich ganz einfach einmal selbst einordnen. Wo stehst du gerade? Hast du bereits begonnen mit deinem Business? Bist du in der Vorbereitung auf etwas “Neues”? Hast du vielleicht schon erste Kunden mit deinem Angebot gewonnen und es läuft “eigentlich” ganz gut? Kannst du eine gewisse Stagnation feststellen und du weißt nicht wirklich, was du tun kannst und schleunigst tun solltest? Oder deuten deine Zahlen bereits ganz klar auf einen Abschwung hin? Ja, und wenn das der Fall ist, dann ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Relaunch.

Die Idee

Eine meiner Lieblingsphasen, wobei ich jede Phase mag und aus Erfahrung weiß, dass jede Phase wichtig ist für dein Wachstum. An dieser Stelle macht es Sinn, dir möglichst viele Meinungen und Feedbacks aus deinem Umfeld anzuhören. Denn es ist kein Geheimnis, dass wir als Experten hin und wieder etwas betriebslind und zu verliebt in die eigene Idee sind. Da fehlt es leider manchmal an Subjektivität.

Die Vorbereitung

Und hier setzt professioneller Markenaufbau an. Wenn du mich und meine Markenphilosophie kennst, weißt du, dass hier die allermeisten Fehler gemacht werden. Ich sehe regelmäßig, dass es keine klaren Visionen gibt, keine verständlichen Nutzenversprechen und auch nicht wirklich ansprechende/zündende Botschaften, die deine zukünftigen Klienten auch wirklich anziehen.

Achte darauf, wie du dich aufstellst und positionierst und wie du wahrgenommen werden willst. Denn eine solide und längerfristig erfolgreiche Marke basiert auf einer glasklaren Markenidentität und einem dazu passenden Markenimage. Wenn beide zusammenpassen und authentisch sind, kann etwas Großes entstehen.

Die Startphase

Es geht los. Deine Website steht, die Leadgenerierung läuft, das Marketing kann beginnen und du bist sowas von ready für die Erbringung deiner Leistung. Alles sollte an dieser Stelle nochmal durchleuchtet und auf Sinnhaftigkeit und Logik geprüft werden. Denn Fehler an dieser Stelle sind meistens zeitaufwändig und möglicherweise teuer.

Der Aufschwung

Du sammelst erste Erfahrungen, die ersten Kunden trudeln ein und wenn alles gut läuft, klappt es genauso wie du es dir vorgestellt hast. Doch Achtung: Das ist in den allermeisten Fällen nicht der Fall. Sei wachsam. Achte ganz genau auf Feedback deiner Kunden, achte darauf, was du im Außen und im Innen – also deinem Fulfilment – an Feedbacks und sonstigen Rückmeldungen erhältst.

Die Stagnation

Da wir in einer schnelllebigen Welt unterwegs sind, in der auch die Produktlebenszyklen immer kürzen werden, ist es aus diversen Gründen fast normal, dass es nicht immer ohne eine entsprechende Weiterentwicklung in Gang zu bringen, so weiterläuft. Die Werbung wird teurer, die Kundenwünsche werde anspruchsvoller, die Ausführung deiner Dienstleistung verändert sich und dergleichen. Bist du hier in dieser Phase noch monostrategisch unterwegs, wäre jetzt der zweitbeste Zeitpunkt, dir über die Zukunft deines Business Gedanken zu machen. Denn wenn du dies nicht bereits getan hast oder jetzt tust, kommt…

Der Abschwung

Rückblickend auf meine Engagements und Beratungen ist diese Phase die lehrreichste. Ich wünsche sie jedem von euch. Denn in Märkten wie wir sie heute erleben, bleiben hier einige auf der Strecke – sie hören also auf – und andere kommen durch, weil sie vorbereitet waren oder an dieser Stelle genau die richtigen Antworten auf viele Fragen gefunden haben. Spätestens jetzt kannst du nochmal die Fragen von oben überprüfen. Was will ich? Was kann ich? Und was braucht der Markt?

Und ob du die richtigen Antworten gefunden hast, wirst du in der nächsten Phase erleben.

Der Relaunch

Hier zeigt sich nun mehr als deutlich, was du aus der vorherigen Zeit – den vorherigen Phasen – gelernt und hoffentlich richtig analysiert hast. Und natürlich auch und viel mehr, ob du daraus die richtigen Schlüsse gezogen hast.

Die Relaunchphase ist dein Unternehmen 2.0. Nicht “alles neu macht der Mai”, sondern gezielte Veränderungen am Angebot, an deinen Botschaften, an deinem Marketing und so weiter. Ich bin fest davon überzeugt, dass es mehrere teils größere und kleinere Relaunches braucht, um ein Unternehmen oder eine Marke zum Erfolg zu führen. Es gibt aktuell einfach zu viele Veränderungen im Außen auf die reagiert werden darf. Und dabei wünsche ich dir ein glückliches Händchen.

Wenn du Fragen dazu hast, Support brauchst oder dir einfach mal ein Sparring wünschst, melde dich gerne. Du weißt ja, Marken- und Unternehmensaufbau ist meine Leidenschaft.

Doch jetzt gehe ich erstmal raus in die Berge Südtirols. Selten habe ich eine so geniale Bergwelt gesehen wie hier. Eigentlich noch nie.

Ich wünsche dir viel Freude beim Reflektieren, in welcher Phase du gerade steckst und will dich gleichzeitig ermutigen, gedanklich und strategisch immer eine Phase voraus zu sein. Denn irgendwas wird immer passieren. Positiv wie negativ.

Hab eine schöne Zeit und viel Erfolg in deinem Marketing,

Jens

PS: Und wenn du regelmäßig informiert werden magst über alles mögliche an relevanten Themen aus der Markenaufbau-Welt, dann trage dich sehr gerne hier ein. Diese sonntäglichen Email sind gratis.